Сегодня хотим привести вам полезный кейс из раздела «История успеха» Автор кейса Кимберли Смит. В кейсе рассматривается, как при помощи интернет-маркетинга офлайн-компания смогла снизить рекламный бюджет в десятки раз, при этом многократно увеличить количество клиентов.

Компания: «Wiggly Wigglers»
Контактное лицо: Хизер Горринг,  директор-распорядитель «Wiggly Wigglers»
Местоположение: Блейкмер, Херефордшир, Великобритания
Сфера деятельности: Дом и Сад, маркетинг B2C
Годовой доход: информация конфиденциальна
Число сотрудников: 17

Вкратце:

«Wiggly Wigglers»  - компания, торгующая приспособлениями для садоводства, которая выросла из фермы на границе Англии и Уэльса. Ее продукция совершенно чужда высоким технологиям, чего нельзя сказать о ее маркетинге.

Следует отметить, что благодаря использованию новых медиа-технологий для создания стабильного и успешного бизнеса, «Wiggly Wigglers» была признана корпорацией «Dell» компанией года среди малых предприятий Великобритании на конкурсе «Small Business Excellence Awards»  - и дошла до финала на международном  этапе конкурса.

Все началось в 2005 году, когда директор-распорядитель «Wiggly Wigglers»  Хизер Горринг решила отказаться от традиционного маркетинга, а вместо него использовать подкасты, блог, доску объявлений, рассылку новостей и социальные сети, такие как Facebook и YouTube.
С тех пор компания уменьшила расходы на маркетинг с более чем 100000 до менее чем 3000 фунтов стерлингов в год, при этом расширив клиентскую базу и добившись международного признания бренда.

Путь к успеху:

Компания «Wiggly Wigglers» поставляет натуральные продукты для садоводства - наборы для изготовления компоста, мучных червей, английские цветы и живые изгороди.

"Садоводы могут и не знать, что им нужны наши товары, - говорит Горринг.  - Никто ведь не просыпается утром с мыслью о том, что ему необходимы мучные черви, чтобы превратить пищевые отходы в компост».

Первый успех компании был связан не только с появлением спроса на подобные товары, но и с построением потребительской базы в непосредственном окружении, с тех пор как компания обосновалась в деревеньке с населением всего в  шестьдесят человек, в сельской части Уэст-Мидлендса.

С этой целью в 1995 году компания стала одной из первых компаний, рассылающих свои товары по почте, которая в Великобритании стала использовать электронную коммерцию. "Главное то, что мы применили новую технологию, - говорит Горринг. - Если бы мы этого не сделали, у нас бы сейчас не было клиентов».

Но одной электронной коммерции было недостаточно. Компания тратила более 100000 фунтов стерлингов в год на адресные рассылки, рекламу в прессе и каталог товаров,  но число продаж не увеличивалось. Бухгалтер компании даже предлагал свернуть бизнес.

Но Горринг верила в продукцию своей компании, и она решила, что необходимо просто войти в контакт с людьми и заразить их своим энтузиазмом. В 2005 она начала новую кампанию по привлечению покупателей, в смелой попытке одновременно  увеличить объем продаж и сократить расходы на маркетинг.

Рекламная кампания:

Чтобы создать осведомленность потребителей, поток веб-траффика и соответствующее сообщество, «Wiggly Wigglers» одновременно начала следующие виды рекламы, ссылки на которые есть на сайте компании:

Подкасты: каждый вторник Горринг записывает программу, которая затрагивает ряд тем по садоводству и фермерству, с частыми упоминаниями сайта компании. Горринг делится своим увлечением,  дает детальную информацию с упоминанием всех важных моментов (которые, по ее наблюдению, часто вырезаются в интервью другим средствам массовой информации), и обращает внимание на множество скрытых нюансов, о которых слушатели программы вряд ли могли слышать где-то еще.

Подкасты можно скачать  с iTunes и с сайта «Wiggly Wigglers» (на сайте они есть также и в архиве); кроме того, есть возможность настроить RSS-трансляцию подкастов в соответствующие программы.

Чтобы увеличить интерес к подкастам, Горринг стала включать в них интервью знаменитостей, и к тому же она зачастую обращается с просьбой критики к пользователям iTunes.

Блог: записи в блоге появляются несколько раз в неделю. Их пишут сотрудники компании «Wiggly Wigglers». В блоге выкладываются подкасты, советы, сезонные комментарии, новости компании и отрасли. Читатели могут отправить запись другу и перейти по ссылкам на подкаст, веб-сайт компании и Интернет-магазин.

Читатели и другие блоггеры оставляют комментарии, таким образом внося свою лепту в блог, их комментарии часто включаются в подкасты. Сотрудники компании  также посещают другие блоги и оставляют в них комментарии.

Вики:  компания создала вики, или общедоступную доску объявлений, для публикации своего последнего каталога, что привлекло блоггеров и прочих к участию в  процессе выбора продукта. Вики способствовала росту популярности, поскольку блоггеры часто делятся своим опытом с другими читателями относительно объявлений или продуктов, которые они видели или использовали.

Группа в сети Facebook: группа была создана на сайте социальной сети, чтобы пользователи могли задавать вопросы, участвовать в обсуждениях и выкладывать фотографии.

Канал YouTube: на этом канале выкладываются видео-записи подкастов, видео-инструкции, рекламные ролики и другие видеоматериалы компании.
Рассылка новостей: электронная рассылка новостей «Wiggl-e-news» рассылается дважды в месяц и приглашает читателей посетить сайт компании.

Рекламные расходы компании в настоящий момент включают около 2000 фунтов стерлингов в год на рекламу Google AdWords  и менее 1000 фунтов на рекламу Facebook и других медиа.

Кроме того, компания проводит традиционную работу  по связям с общественностью, чтобы побудить журналистов писать о себе; она предоставляет материалы некоторым СМИ  и выпустила два подкаста в сотрудничестве с крупными британскими журналами.

Результаты: 

Около 50000 посетителей сайта, и около 700000 просмотров в месяц.

В среднем около 40000 постоянных слушателей подкастов, и до 100000 прослушиваний 15 лучших подкастов компании ежемесячно.
 Более 60 отзывов на iTunes, 99% которых содержать 5 звезд - наивысшую оценку.

849 членов в группе «Wiggly Wigglers» в сети «Facebook».

Более чем 10000 просмотров видео на YouTube-канале компании Wiggly Wigglers.

43000 подписчиков новостной рассылки.

Сокращение расходов на рекламу на 97%.

Более высокий рейтинг в Google благодаря блогу и подкастам

Рост продаж через Интернет, объем которых теперь составляет 50% общего объема продаж компании.

Реклама онлайн также принесла «Wiggly Wigglers» широкую известность, достигшую мирового уровня. Теперь у компании более 90000 покупателей, включая жителей США и Новой Зеландии.

Подкасты Хизер Горринг также упоминались в других СМИ, например в «The San Francisco Chronicle», она также получила приглашения в Индию и в Нью-Йорк.

Выводы кейса:

Горринг утверждает, что теперь вместо денег она тратит «время, усилия, находчивость на неповторимое общение с людьми», и  в результате ее рекламная кампания оказалась не только малобюджетной, но еще и долгосрочной.

Особенно эффективными оказались подкасты. «Это дает не только краткосрочный эффект; люди все еще обращаются к самому первому подкасту и смотрят их по порядку. Длительность действия этой формы маркетинга, на мой взгляд, уникальна» - говорит она.

Успех «Wiggly Wigglers», к которому компания пришла с помощью новых медиа-инициатив, таких как подкасты, дал следующие результаты:

Рост доверия: несмотря на некую легкомысленность названия компании («Wiggly Wigglers» можно перевести как «Качающиеся куколки»), компания всегда стремилась показать, что «наш сайт - не штука, на нем всегда можно найти много полезной информации». Этому также способствовали подкасты и другие виды рекламы. Например, Горринг смогла создать отличную репутацию своим подкастам, обращаясь к редко освещаемым, но важным вопросам, интервьюируя знаменитостей, создавая отзывы в прессе и получая одобрительные отзывы на iTunes.

Создание сообщества:  В частности, с помощью подкастов, блога и группы в сети «Facebook», компания «Wiggly Wigglers» собрала людей с общими интересами, и предоставила им возможность общаться друг с другом и с компанией.  «Это дает нам возможность общаться с теми людьми, которые помогут нам понять, что им нужно и что они хотят использовать в своем саду,», - говорит Горринг.

Дальнейшее участие в работе компании:  Горринг не ждет, пока пользователи оценят ее подкаст, оставят комментарий в блоге компании или отметятся в вики-каталоге  - она прямо просит их об этом, и благодарит их за то, что они делают, зачитывая их комментарии и отзывы в подкастах. Она и ее сотрудники также стараются посещать и комментировать другие блоги, что стимулирует ответный интерес других блоггеров.

 Перевод кейса Кимберли Смит выполнен при поддержке PerevodBy.ru: переводим тексты в режиме онлайн

Партнерская программа SEO-Study.ru

Seo-Study находят по следующим ключевым фразам
• какой текст используют дизайнеры
• прием электронных платежей на оффшорном счете
• курс по раскрутке сайта
• купон adwords
• дизайн в стиле веб 2.0
• клоны dmoz